Rewolucja w lejkach marketingowych z AI [AKTUALIZACJA 2025]

Czy w czasach AI lejek marketingowy jest potrzebny Twojej firmie? Jak powinien wyglądać efektywny lejek marketingowy, gdy grupa doclowa oczekuje kontaktu z Tobą równolegle w wielu kanałach komunikacji i w wielu intencjach? W obecnych czasach gdy konkurencja jest wszechobecna, nie ma co liczyć na to, że nasze produkty obronią się same lub z wykorzystaniem przestażałych metod marketingu internetowego. To złudne myślenie. Aktualizacja lejeka sprzedażowego w marketingu AI jest rozwiązaniem tego problemu, ale zacznijmy od początku.

Wiele osób myśli, że sprzedaż w marketingu internetowym wygląda następująco: 

1. Firma korzysta z płatnych reklam Google Ads i Facebook Ads aby promować produkt;
2. Do zainteresowanego produktem klienta trafia reklama;
3. Klient wchodzi na stronę www firmy;
4. Klient kupuje produkt;
5. Wszyscy żyją długo i szczęśliwie.

Jednak jak to z baśniami bywa – nie są spójne z rzeczywistością….  Tym bardziej w czasach marketingu internetowego powiązanego z AI, gdzie firmy są widoczne w wielu kanałach komunikacji z komunikatem dostosowanym do aktualnych intencji użytkownika!

W realnym świecie przyjmuje się, że aby klient skorzystał z Twojej oferty będzie potrzebował od około 5 do 20 kontaktów (punktów styku) z Twoją marką. Częstotliwość kontaktów zależna jest od rodzaju branży oraz docelowego klienta. Jednak uśredniając przyjmuje się, że wystarczająca ilość kontaktów to 7.¹

Lejek sprzedażowy w marketingu służy właśnie do projektowania wielokrotnych punktów styku, podczas których możesz budować relacje z potencjalnym klientem.

Zanim przejdę dalej, czuję się zobligowany powiedzieć Ci, że aby Twój lejek sprzedażowy przynosił maksymalne efekty powinien być on osadzony w Twojej strategii marketingowej. Dlaczego? Ponieważ, by funkcjonował poprawnie i skutecznie, powinien opierać się na elementach takich jak sprecyzowane persony, wykreowany wizerunek (spójność graficzna i spójny sposób pisania treści, wyznaczone i mierzalne cele marketingowe, a także wiele innych kwestii). Ostatnio przygotowaliśmy strategię marketingową dla firmy z branży fitness. Zobacz jak wygląda w praktyce proces jej tworzenia.

Jak sztuczna inteligencja fundamentalnie zmienia lejki sprzedażowe

Rok 2025 to przełomowy moment dla lejków marketingowych. 88% marketerów używa już AI codziennie, a firmy implementujące rozwiązania AI osiągają o 32% wyższe współczynniki konwersji niż te stosujące tradycyjne metody. Co więcej, 80% konsumentów korzysta z wyników „zero-click” w co najmniej 40% swoich wyszukiwań, co kompletnie zmienia sposób, w jaki klienci poruszają się przez lejek sprzedażowy.

Kluczowa transformacja: Przejście od statycznych, jednorozmiarowych lejków do dynamicznych, samodoskonalących się systemów, które uczą się z każdej interakcji z klientem i adaptują się w czasie rzeczywistym.

Od liniowych lejków do inteligentnych ekosystemów

Tradycyjny model AIDA vs AI-Enhanced AIDA

Nieaktualny model lejka marketingowego stosowany obecnie w wielu firmach:

• Attention → jedna wersja reklamy dla całej grupy docelowej
• Interest → ta sama treść dla wszystkich odwiedzających
• Desire → standardowy proces nurturing
• Action → formularz kontaktowy i oczekiwanie

NOWY MODEL Z AI:

• Attention → predykcyjne targetowanie + tysiące wariantów kreacji testowanych automatycznie
• Interest → personalizacja w czasie rzeczywistym dla każdego użytkownika
• Desire → dynamiczne nurturing dostosowane do indywidualnych sygnałów
• Action → inteligentne systemy konwersacyjne zamykające sprzedaże 24/7

Rewolucja „Zero-Click Journey”

Badania Bain & Company pokazują fundamentalną zmianę: 80% konsumentów używa wyników „zero-click” w co najmniej 40% swoich wyszukiwań. To oznacza, że:

• Agenci AI pośredniczą między markami a konsumentami
• Tradycyjne etapy lejka kompresują się do pojedynczych interakcji
• Firmy tracą bezpośredni kontakt z klientami w procesie decyzyjnym
• Adobe Analytics raportuje 1200% wzrost ruchu z generatywnych źródeł AI

Praktyczny przykład: Zamiast: Wyszukiwanie → Kliknięcie → Przeglądanie → Porównywanie → Decyzja Teraz: Zapytanie AI → Natychmiastowa rekomendacja z uzasadnieniem → Decyzja

Transformacja każdego etapu lejka przez AI

Etap pierwszy to predykcyjne wykrywanie potrzeb!

Jak AI zmienia awareness:

• Predykcyjne modele identyfikują potencjalnych klientów zanim sami sobie uzmysłowią potrzebę
• Google Marketing Platform analizuje wzorce zachowań i automatycznie rozszerza grupy docelowe
• Meta AI Advantage+ tworzy lookalike audiences z 15-25% wyższą skutecznością

Case Study – TouchBistro: Firma SaaS dla restauracji miała plateau w wydajności reklam Facebook. AI analysis ujawnił wzorzec: lepiej targetować personel restauracji (którzy faktycznie używają systemów) niż właścicieli (którzy podejmują decyzje). Rezultat: 135 leadów w jednym miesiącu – rekord firmy.

Automatyczna kreacja treści:

• Copy.ai/Jasper generują setki wariantów nagłówków
• Canva AI tworzy automatycznie dopasowane grafiki
• Google AI testuje kreacje w czasie rzeczywistym i optymalizuje wydajność

Etap drugi to zainteresowanie i hiperpersonalizacja w czasie rzeczywistym

Rewolucja personalizacji: Każdy użytkownik widzi unikalną wersję strony dostosowaną do jego preferencji, historii przeglądania, źródła ruchu, urządzenia i nawet pory dnia.

Konkretne technologie:

• Adobe Target: Personalizacja treści w czasie rzeczywistym z 50% poprawą zaangażowania
• Dynamic Yield: Automatyczne A/B testing z 30% wzrostem zakończonych zakupów (case study Zara)
• Netflix model: 75-80% konsumowanej treści pochodzi z rekomendacji AI, generując 35% całkowitych przychodów

Przykład działania AI personalizacji: Klient przeglądał sneakersy → AI automatycznie:

• Dostosowuje kolorystykę strony głównej
• Pokazuje podobne produkty w hero section
• Personalizuje opisy produktów (skupia się na komforcie vs stylu)
• Adjustuje cennik (pokazuje promocje na kategorie, które klient lubi)
• Rezultat: 47% wzrost time on site, 23% wzrost conversions

Etap trzeci to predykcyjna inteligencja sprzedażowa

AI Lead Scoring nowej generacji: Zamiast prostego systemu punktowego, AI analizuje setki zmiennych w czasie rzeczywistym:

• Salesforce Einstein: 43% wyższe wskaźniki sukcesu dla wytrenowanych organizacji
• HubSpot Predictive Analytics: 30-60% poprawa jakości leadów
• Predykcyjna dokładność: 85%+ w identyfikacji hot leads

Multidimensional scoring obejmuje:

• Behavioral patterns (jak długo czyta artykuły, które sekcje pomija)
• Digital body language (scroll patterns, mouse movements, hesitation points)
• Engagement velocity (czy zaangażowanie rośnie czy maleje)
• Cross-platform signals (aktywność na social media, email engagement)
• Intent data (co wyszukuje, jakie konkurencyjne strony odwiedza)

Case Study – B2B SaaS Loopio:

• Problem: Maksymalizacja bottom-funnel Google Ads campaigns
• AI Implementation: Omnichannel approach z predykcyjną analityką across Google, LinkedIn, Facebook, YouTube i Bing
• Rezultaty: 45% wzrost Google Ads demos, 37% wzrost LinkedIn demos z 18% redukcją CPA

Etap czwarty do działanie! Konwersacyjna automatyzacja sprzedaży

Rewolucja chatbotów AI:

• 70-90% zapytań rozwiązywanych bez ludzkiej interwencji
• 130% wzrost zarezerwowanych spotkań przez automatyzację (Drift case study)
• 24/7 dostępność z pozytywnymi ocenami doświadczeń na poziomie 70%

Agentic Marketing – nowy model: Zamiast Marketing Qualified Leads (MQL) → AI SDR agenci pracują ze wszystkimi leadami jednocześnie na skalę.

Jak to działa w praktyce:

1. Lead wchodzi na stronę → AI natychmiast analizuje intent
2. Chatbot rozpoczyna rozmowę dostosowaną do źródła ruchu
3. AI kwalifikuje lead w czasie rzeczywistym
4. System automatycznie umawia spotkanie lub przekazuje do sprzedaży
5. Eliminacja bottleneck: 60% leadów w tradycyjnych systemach nigdy nie jest kontaktowanych

Etap piąty to retencja! Predykcyjne zarządzanie cyklem życia klienta

AI Anti-Churn Systems:

• Predykcyjna identyfikacja klientów zagrożonych odejściem
• Automatyczne kampanie ratunkowe uruchamiane w optymalnym momencie
• 15-35% redukcja wskaźnika churn w implementacjach AI

Dynamic Customer Journey Optimization:

• Adobe Campaign: Orchestracja podróży napędzana przez AI w różnych kanałach
• Salesforce Marketing Cloud: Optymalizacja podróży klienta napędzana przez Einstein
• Real-time adaptation: Zmiana komunikacji na podstawie aktualnego zachowania

Nowe modele lejków w erze AI

Model 1: Agentic Marketing Funnel

Zastępuje: Tradycyjny MQL-based funnel Kluczowa zmiana: AI SDR agents eliminują wąskie gardła między marketingiem a sprzedażą

Struktura:

• AI Discovery → Inteligentne targetowanie i content delivery
• AI Engagement → Real-time personalization i conversation
• AI Qualification → Automatyczna ocena i scoring
• AI Conversion → Autonomous meeting booking i deal advancement

Model 2: Zero-Click Commerce Funnel

Zastępuje: Multi-touch attribution models Kluczowa zmiana: Kompresja wieloetapowej podróży do pojedynczych interakcji AI-mediated

Nowa struktura:

• AI Query Processing → Rozumienie intencji użytkownika
• AI Recommendation Engine → Natychmiastowe dopasowanie rozwiązań
• AI Trust Building → Prezentacja social proof i credibility signals
• AI Transaction Facilitation → Seamless purchasing experience

Model 3: Influence Map Model (BCG)

Zastępuje: Liniowy funnel TOFU/MOFU/BOFU Kluczowa zmiana: Rozpoznanie czterech zachowań konsumentów występujących na wszystkich etapach

Cztery uniwersalne zachowania:

• Streaming: AI personalizuje content recommendations
• Scrolling: AI optymalizuje social media presence
• Searching: AI zapewnia optimal search visibility
• Shopping: AI dostosowuje pricing i offers

Rzeczywiste efekty AI w lejkach – dane z rynku

Wskaźniki wydajności – porównanie tradycyjne vs AI

MetrykaTradycyjny LejekAI-Enhanced LejekPoprawaConversion Rate2-3%3.5-5%+50-70%Lead Quality Score60% accuracy85%+ accuracy+40%Time to Conversion30-45 dni18-25 dni-40%Customer Acquisition CostBaseline-25% average-25%Email Engagement20% open rate35%+ open rate+75%Chat Conversion1-2%5-8%+300%

Branżowe case studies transformacji

E-commerce Fashion (Zara + Dynamic Yield):

• 30% wzrost completed purchases
• 25% wzrost returning customers
• Real-time personalization w 190+ krajach

B2B SaaS (Multiple cases):

• 45% wzrost demo bookings z Google Ads
• 37% wzrost LinkedIn conversions z 18% redukcją CPA
• 130% wzrost qualified meetings przez AI SDR automation

Publishing (Sage Publishing + Jasper AI):

• 99% redukcja czasu tworzenia marketing copy
• 50% redukcja kosztów content creation
• 100+ podręczników rocznie z automatyzowaną kreacją treści

Nowe metryki dla AI-enhanced funnels

Metryki pierwszej generacji (do zastąpienia):

• Conversion Rate
• Cost Per Lead
• Time to Conversion
• Email Open Rate
• Click-Through Rate

Metryki AI drugiej generacji (nowe standardy):

1. AI Influence Score

• Jaki procent konwersji został wsparty przez AI
• Benchmark: 60-80% dla mature implementations

2. Predictive Accuracy Rate

• Jak często AI przewidywania się sprawdzają
• Benchmark: 85%+ dla lead scoring, 70%+ dla churn prediction

3. Real-time Personalization Lift

• Poprawa konwersji przez dynamic content
• Benchmark: 30-50% lift vs static content

4. Zero-Click Engagement Rate

• Zaangażowanie bez kliknięcia na stronę (voice search, AI assistants)
• Nowa metryka – brak benchmarków, emerging trend

5. Conversational Conversion Rate

• Procent chat interactions prowadzących do konwersji
• Benchmark: 5-8% vs 1-2% dla tradycyjnych form

6. Cross-Platform Intent Coherence

• Jak spójnie AI interpretuje intent użytkownika across touchpoints
• Benchmark: 90%+ coherence score

Przyszłość lejków – prognozy na 2025-2026

Trendy już widoczne:

1. Kompresja Journey do Micro-Moments

• 25% spadek organic search przewidywany do 2026
• Potencjalnie 50% do 2028 – całkowita transformacja discovery

2. Voice-First Commerce Revolution

• 75% gospodarstw domowych z voice search capabilities do 2025
• Konwersacyjne zakupy przez smart speakers jako standard
• SEO for voice zastępuje tradycyjne keyword optimization

3. Emotional AI Integration

• Real-time emotion detection w customer interactions
• Sentiment-based content adaptation w trakcie sesji
• Empathetic AI responses dostosowane do emocjonalnego stanu klienta

Emerging Technologies w lejkach:

Quantum-Enhanced Personalization:

• Quantum computing applications dla complex modeling
• Simultaneous multi-variable optimization niemożliwa w tradycyjnych systemach

Predictive Intent Modeling:

• Antycypacja potrzeb before customer awareness
• Proactive content delivery based na behavior patterns
• Predictive pricing dostosowane do individual willingness to pay

Autonomous Marketing Ecosystems:

• Self-optimizing campaigns bez human intervention
• AI-to-AI negotiations między platformami reklamowymi
• Autonomous content creation i distribution

Podsumowanie: Nowa definicja lejka marketingowego

Stara definicja (do 2024): Lejek marketingowy to liniowy proces prowadzący klientów przez zdefiniowane etapy od świadomości do zakupu, z jasno określonymi touchpoints i conversion goals.

Nowa definicja (od 2025): Lejek marketingowy to inteligentny, adaptacyjny ekosystem wykorzystujący AI do predykcyjnego angażowania klientów w spersonalizowanych, często skompresowanych journey, gdzie każda interakcja jest optymalizowana w czasie rzeczywistym na podstawie wielowymiarowej analizy intent i behavior signals.

Kluczowe różnice:

• Z liniowego → na dynamiczny i adaptacyjny
• Z jednego rozmiaru → na hiperpersonalizowany
• Z reaktywnego → na predykcyjny
• Z multi-touch → na compressed/zero-click
• Z human-driven → na AI-enhanced

W 2025 roku firmy, które nie dostosują swoich lejków do realiów AI, będą konkurować z jedną ręką związaną za plecami. 32% wyższa efektywność nie to jest bonus – to nowa podstawa do przetrwania na rynku.

Przeczytaj jak wyglądało to przed erą AI – Czym jest lejek sprzedażowy i po co się go stosuje?

Lejek sprzedażowy (ang. sales funnel) to sposób ułożenia działań marketingowych w celu zwiększenia sprzedaży. Spotyka się również nazewnictwo “lejek marketingowy” i “lejek konwersji” – wszystkie to synonimy dotyczące tego samego, czyli procesu przez który przechodzi potencjalny klient.

Lejek sprzedażowy to proces trwający od zapoznania się odbiorcy z ofertą, aż do zakupu produktów firmy. Proces podzielony jest na etapy – o których więcej informacji przeczytasz w dalszej części artykułu. Istotą lejka jest to, że – tak jak lejek kuchenny – zwęża się ku dołowi. Z tą różnicą, że w lejku sprzedażowym nie wszyscy, którzy w niego wpadną, pozostają w nim do końca. Każdy poziom lejka zawęża grupę odbiorców, by finalnie doprowadzić tych najbardziej zainteresowanych – z którymi dobijesz targu – do końca.

Potencjalny konsument zainteresowany Twoją firmą/produktem, to w świecie marketingu tak zwany “lead”. Dlatego od momentu, w którym taka osoba ma pierwszą styczność z Twoją firmą, będziemy nazywać ją leadem. Natomiast pierwszą styczność leada z Twoją firmą będziemy określać jako punkt, w którym wpada w Twój lejek sprzedażowy.

Z czego dokładnie zbudowany jest lejek sprzedażowy? Otóż podejść jest wiele. Dwa najbardziej popularne modele to AIDA (z czasem rozszerzony na AIDA + R) oraz ToFu.

Model AIDA+R:

• Attention (ang. uwaga)
• Interest (ang. zainteresowanie)
• Desire (ang. pożądanie)
• Action (ang. działanie)
• Retention (ang. retencja)

Model ToFu:

• ToFu – Top of the Funnel (ang. szczyt lejka )
• MoFu – Middle of the Funnel (ang. środek lejka)
• Bofu – Bottom of the Funnel (ang. dno lejka)

Te dwa oraz wszystkie inne nazewnictwa budowy elementu lejka sprzedażowego w samej istocie nie różnią się od siebie. Często są przeplatane ze sobą. Dlatego w dalszej części artykułu dla uproszczenia skupiam się na opisie lejka wg. metodologii  AIDA+R.

Pewnie zastanawiasz się: “Po co mi taki lejek? Przecież ja po prostu chcę sprzedawać swoje produkty”. Dlatego pozwolę sobie cofnąć się do przykładu ze wstępu artykułu: rzeczywistość to nie bajka.

Na pierwszej randce nie oferujemy drugiej osobie od razu małżeństwa, prawda? Gdybyśmy to robili, 99% osób od razu by uciekła. Jeśli nie korzystasz z lejka sprzedażowego, to sprzedajesz produkty właśnie temu jednemu procentowi potencjalnych klientów. Dobrze zaprojektowany lejek sprzedażowy nie gwarantuje Ci sprzedaży dla pozostałych 99% – ale zdecydowanie zwiększa procent transakcji.

O tym, z czego dokładnie powinien składać się lejek sprzedażowy oraz jak w praktyce powinien być używany napiszę w kolejnych rozdziałach. Jednak zanim zaczniesz myśleć o stworzeniu lejka sprzedażowego musisz wiedzieć, o różnicach w jego konstrukcji w zależności od klientów:

1. Rynek konsumencki B2C
2. Rynek biznesowy B2B 

Branża B2C a B2B – ten sam lejek sprzedażowy?

Lejek sprzedażowy będzie się różnił w zależności od rodzaju działalności oraz przyjętego modelu sprzedaży. Różnice te jednak nie są znaczne – szczególnie jeśli patrzymy na graficzny schemat lejka sprzedażowego. Różnice pojawiają się w szczegółowych jego elementach.

Lejek sprzedażowy B2C 

W branży B2C (ang. business to consumer) adresatem działań marketingowych jest indywidualny odbiorca, co daje pewne ułatwienie sprzedającemu. W branży B2C proces decyzyjny jest krótszy i nie wymaga zaangażowania większej ilości odbiorców – choć oczywiście istnieją odstępstwa np. na poziomie specyficznych produktów, które w rzeczywistości często podlegają bardziej zaawansowanemu procesowi decyzji. Przykładem mogą być produkty AGD, w których decyzje zakupowe w gospodarstwie domowym ustalane są przez więcej niż jedną osobę. Jednak w większości przypadków, to jeden odbiorca podejmuje decyzję zakupową. W coraz większej liczbie przypadków zakupy dokonywane są za pośrednictwem Internetu.

Lejek sprzedażowy B2B

Lejek sprzedażowy tworzony dla branży B2B (ang. business to business) to proces sprzedażowy zachodzący pomiędzy dwoma podmiotami gospodarczymi – dwiema firmami. Chodź sam lejek wygląda podobnie jak w branży B2C, to po głębszym przyjrzeniu się łatwo dostrzec, że jest on bardziej wymagający i wymaga przyjrzeniu się dodatkowym aspektom.

W B2B lejek sprzedażowy powinien uwzględniać nie tylko sam produkt, ale musi też brać pod uwagę potrzebę zbudowania zaufania i stworzenia relacji z większą liczbą osób. W większości przypadków pierwszą osobą, która podejmuje decyzje o skorzystaniu z oferty lub jej odrzuceniu jest pracownik niższego szczebla w organizacji. Nie podejmuje on jednak finalnej decyzji – najczęściej jest ona podejmowana na poziomie kierownika/szefa/właściciela firmy. Im bardziej rozbudowana struktura firmy, tym więcej osób jest zaangażowanych w proces decyzyjny.

Sam proces zakupu również jest bardziej zaawansowany. Po pierwsze, rzadko przebiega zdalnie przez Internet – najczęściej w świecie realnym lub ewentualnie poprzez rozmowy telefoniczne, chociaż to powoli się zmienia na korzyść zakupów przez Internet, to jednak wciąż wiele decyzji wymaga bezpośredniej konfrontacji z partnerem. Po drugie, najczęściej finalizacja przebiega wieloetapowo, składa się z etapów negocjacji i umów.

Podsumowując, kwestię różnicy pomiędzy lejkiem w branży B2B a B2C, na uwadze trzeba mieć to, że istnieją różnice pomiędzy nimi. W przypadku, kiedy firma prowadzi działania B2B i B2C jednocześnie, warto zadbać o stworzenie dwóch oddzielnych lejków sprzedażowych.

Dlaczego warto korzystać z lejka sprzedażowego?

Zaprojektowanie i wdrożenie lejka sprzedażowego wymaga nakładu pracy. Jednak dobrze zaprojektowany przynosi wiele pozytywnych efektów. Najważniejsze z nich to:

• Pozwala patrzeć na systemowość, kalkulacje i logikę podejmowanych decyzji oraz na złożoność sytuacji;
• Pomaga organizować proces sprzedaży;
• Daje możliwość klasyfikacji leadów pod względem jakości;
• Pozwala szczegółowo monitorować skuteczności działań marketingowych – na każdym etapie lejka;
• Umożliwia zidentyfikowanie momentów, w których firma traci najwięcej potencjalnych klientów;
• Daje możliwość w wygodny sposób zautomatyzować proces pozyskiwania potencjalnych klientów i sprzedaży;
• Ma wpływ na wzrost sprzedaży w firmie.

Jednak lejek sprzedażowy to nie tylko narzędzie do organizacji procesu sprzedaży. To co najważniejsze to fakt, że pozwala na budowanie relacji z odbiorcami. Relacji, które trwają długoterminowo. 

Kolejną zaletą lejka sprzedażowego jest stosunkowo łatwe tworzenie wielu punktów styku klienta z Twoją firmą. Dzięki odpowiednim narzędziom w zautomatyzowany sposób, będziesz mógł przeprowadzić potencjalnego klienta od zapoznania się z Twoją firmą, aż do zakupu Twoich produktów.

O znaczeniu lejka sprzedażowego świadczyć mogą statystyki. Na grafice poniżej możesz zobaczyć jak na przestrzeni ostatnich 5 lat liczba wyszukiwań słowa “lejek sprzedażowy” wzrosła w wyszukiwarce Google.

W ciągu kilku ostatnich lat znacząco wzrosła ilość kanałów komunikacji, za pośrednictwem których firmy mogą docierać do klientów. Cały czas powstają też nowe rodzaje reklam, za pomocą których firmy trafiają potencjalnych odbiorców. 

Tak szybki rozwój Internetu sprawia, że coraz trudniej jest walczyć o uwagę odbiorcy, co doprowadza firmy do zmniejszania efektywności marketingowej. Lejek sprzedażowy jest odpowiedzią na ten problem. Dobrze zaprojektowany trafi do odbiorców, na którym firmie zależy a problem mnogości kanałów komunikacji przekuje w możliwość nawiązania większej ilości punktów styku firmy z odbiorcą.

Realizacja lejka sprzedażowego

Zanim przejdę do szczegółów budowy lejka sprzedażowego postaram się odpowiedzieć na najczęściej zadawane pytania, które prawdopodobnie i Ciebie nurtują. Najczęściej zadawane pytanie to „ile to kosztuje?” – odpowiedź na to pytanie nie jest prosta. Pamiętać trzeba, że wszystko zależy od wielu czynników. Najistotniejsze z nich to np.: ilość grup docelowych, ilości produktów, czy chociażby od ilości kanałów marketingowych. Równie istotnym czynnikiem jest wdrożenie lejka sprzedażowego – tutaj koszty zależą od tego, jaką część pracy przyjmuje na siebie agencja kreatywna a jakie firma, która zamawia lejek sprzedażowy.

Prawdopodobnie oczekujesz jakiegoś przykładu dlatego pokażę Ci dwa podstawowe warianty. Oba obejmują podstawowe elementy, czyli lejek zawierający 4 produkty i jedną grupę docelową, do której kierowany jest przekaz poprzez jedno medium społecznościowe i e-mail marketing:

1. W przypadku 1 agencja kreatywna tworzy sama koncepcje lejka sprzedażowego, a dział marketingu klienta sam wdraża wszystkie działania. Wtedy czas trwanie może zająć do 2 tygodni (zakładając, że audyty zostały już przeprowadzone), a koszt takiej usługi może wynieść ok. 2 tysięcy zł netto.
2. W przypadku 2 agencja kreatywna nie tylko tworzy koncepcję, ale również ją wdraża. Wtedy Czas trwania może wynieść 1 do 1,5 miesiąca (to również zależy od ilości wymaganych działań), a koszt prac koncepcyjnych + wdrożenie mogą wynieść od 5 do 7 tysięcy złotych netto.

Etapy lejka sprzedażowego

Jak już wiesz, lejek sprzedażowy to proces, który dzieli się na etapy. Wspominałem już o różnych modelach – teraz przybliżę Ci jeden z nich, czyli tzw. AIDA+R.

Poniżej opisuję na czym w teorii polegają etapy lejka sprzedażowego i jakie mają znaczenie. Następnie przedstawię najczęściej używane narzędzia do tworzenia lejków sprzedażowych. Na sam koniec pokażę jak w praktyce wygląda przykładowy lejek sprzedażowy.

A więc etapy modelu AIDA+R to:

Attention – uwaga

Poziom uwagi polega na tworzeniu wśród potencjalnych klientów świadomości swojego produktu lub marki. Metod przyciągnięcia uwagi jest bardzo dużo. W marketingu offline są to często np. plakaty, banery, broszury, ulotki. Czasem można się spotkać z dedykowanymi eventami. Nas jednak interesuje marketing online – w tym przypadku na poziomie uwagi najczęściej mówimy o reklamach płatnych – np. Google Ads czy Facebook Ads, wykorzystując do tego np. banery reklamowe HTML. Etap uwagi to moment, w którym odbiorca ma pierwszy kontakt z Twoją firmą – tutaj możemy mówić już o tym, że Twój odbiorca staje się leadem, a jego podróż przez lejek sprzedażowy się rozpoczyna.

Interest – zainteresowanie

Kiedy już udało Ci się przyciągnąć uwagę leada Twoim zadaniem jest wzbudzenie i utrzymanie jego zainteresowania. Na tym etapie lejka sprzedażowego istotna jest wiedza na temat leada – powinieneś znać jego potrzeby i zaproponować mu unikalną propozycję wartości (jej opracowanie jest jednym z elementów strategii).

Gdy już masz przygotowaną propozycję wartości, to jest właśnie etap, w którym odpowiednimi i dopasowanymi treściami należy trafić do leada. To też etap, w którym znajomość persony jest kluczowa.

Desire – pożądanie

Dwa kroki już za Tobą – lead jest zainteresowany tym, co oferujesz. Teraz Twoim zadaniem jest, aby tego pragnął.

Pewnie zastanawiasz się jak wzbudzić pożądanie posiadania na tym etapie lejka sprzedażowego? Jedną z technik jest kolejne odwołanie się do potrzeb leada – wskazanie mu, jak Twój produkt zaspokoi jego potrzeby. Użycie języka korzyści jest tu istotne – w przekazie powinieneś podkreślać to, co może zyskać z Twoim produktem lub to, co go ominie – gdy z Twojej oferty nie skorzysta.

Postaraj się też wzbudzić zaufanie. Poczucie bezpieczeństwa dla każdego jest istotne. Najlepszym zapewnieniem będzie pokazanie referencji – rzetelnych opinii poprzednich klientów.

Action – działanie

Zdobyłeś uwagę leada a on zainteresował się Twoim produktem. Rozwiałeś jego wątpliwości, a on zaczął pożądać Twojego produktu. Ciepło, cieplej… ale to jeszcze nie koniec. Działanie to etap lejka sprzedażowego, w którym ważą się losy tego, czy lead stanie się Twoim klientem.

Lead jeszcze się waha, a Twoim zadaniem jest pomóc mu w podjęciu decyzji zakupowej – podjęciu akcji. W sprzedaży przez Internet pomagają w tym tak zwane Call to Action – ang. wezwanie do działania.

CTA najczęściej składa się z krótkiego tekstu zachęcającego do podjęcia działania oraz przycisku lub ikony z zaszytym linkiem. Coraz rzadziej, ale jednak czasem zdarzają się również CTA w formie samego tekstu z linkiem.

Kliknięcie w CTA w marketingu uznajemy jako konwersję – w zależności od marketingowego celu konwersją może być dokonanie zakupu czy zapis na newsletter.

Retention – Retencja

Gratuluję! Twój lead kliknął w CTA i stał się Twoim klientem! Jednak to jeszcze nie koniec jego przygody w Twoim lejku sprzedażowym.

Etap retencji często nazywany jest również etapem lojalności lub działaniami sprzedażowymi. Niezależnie od nazewnictwa chodzi tutaj o jedno i to samo – utrzymanie klienta.

Wciąż wiele firm błędnie uważa, że sprzedaż produktu to koniec starań się o leada. Jak wskazują badania, jedynie 18% firm dba o utrzymanie relacji z klientem. A jaki potencjał posiada dosprzedaż z poziomu retencji? Otóż prawdopodobieństwo dosprzedaży przez pozyskanego już klienta wynosi 60-70%. Dla porównania, szansa na pierwszą sprzedaż to jedynie od 5% do 20%. ²

Lejek sprzedażowy od strony technicznej – z jakich narzędzi korzystać w lejku?

Lejek sprzedażowy to zaawansowany i skomplikowany proces. Co więcej, cały czas powinien być monitorowany, testowany i optymalizowany, aby “wycisnąć” jak najwięcej efektów.

Lejek sprzedażowy najpierw trzeba zaprojektować. Do tego użyć możesz takich programów jak Miro czy Mural – jednak równie dobrze wystarczyć może sama kartka papieru i długopis. Jednak, aby projekt lejka wprowadzić w życie potrzebować będziesz narzędzi marketingu Internetowego. Jakie to narzędzia? Oczywiście wszystko zależy od zaawansowania lejka i możliwości budżetowych Twojej firmy. 

Narzędzi marketingu Internetowego są dziesiątki. Jednak aby stworzyć podstawowy, ale wciąż dobrze funkcjonujący lejek sprzedażowy wystarczy Ci kilka podstawowych narzędzi. Mogą to być:

• Google Ads
• Facebook + Facebook Ads
• E-mail marketing
• Strona www

Oczywiście im bardziej zaawansowany lejek sprzedażowy tym lepiej. Jednak tych kilka wskazanych powyżej narzędzi wystarczy, aby osiągnąć pierwsze efekty. W następnej kolejności warto rozważyć takie narzędzia, jak chociażby Youtube, SEO czy też kolejne media społecznościowe.

Jak wygląda lejek sprzedażowy w praktyce marketingu online?

Wiesz już jak w teorii powinien być zbudowany lejek sprzedażowy. Model AIDA+R pozwala zrozumieć kolejność podejmowanych kroków. 

Jednak w praktyce, choć kolejność elementów najczęściej zostaje zachowana, wygląda to nieco inaczej. Zagadnienie lejka sprzedażowego to trudny do wytłumaczenia w szczegółach temat. Szczególnie na poziomie praktyki. Jest tak ze względu na to, że lejek sprzedażowy dla każdej firmy powinien być inny. Spersonalizowany. Tutaj znów muszę odwołać się do strategii – bez niej ekstremalnie trudne będzie sprecyzowanie budowy lejka. 

Poniżej przedstawiam przykładową strukturę i etapy lejka sprzedażowego stworzonego dla jednego z naszych partnerów.

Content, czyli jak przyciągnąć uwagę odbiorcy?

Content (ang. zawartość), to jeden z najlepszych sposób na zdobycie i utrzymanie uwagi odbiorcy w Internecie. Wartościowym contentem może być np. e-book lub webinar na temat, który interesuje Twoją grupę docelową. Content, którego używany aby zwrócić pierwszą uwagę odbiorcy i jednocześnie zdobyć jego dane kontaktowe nazywamy lead magnetem.

Aby dotrzeć do osób, które “wpadnę” w Twój lejek sprzedażowy używamy reklam Google Ads i Facebook Lead Ads w których promujemy lead magnet.

Strona zapisu, czyli landing page

Gdy reklama pokaże się użytkownikowi Internetu i zainteresuje go, kliknie on w przycisk Call to Action. Wtedy przeniesie się na Twoją stronę – a dokładnie mówiąc – landing page zapisu. Gdybyś chciał porównać ten etap lejka sprzedażowego do modelu AIDA+R – byłby to etap zainteresowania.

Landing page to specjalna podstrona, która ma tylko jeden cel – konwertować!

Landing page powinien zawierać jak najmniej “rozpraszaczy” jednocześnie zawierając jak najwięcej treści zachęcających do – w tym przypadku – podania swojego adresu e-mail w zamian za możliwość pobrania lead magnetu.

Na poniższym zdjęciu zobaczyć możesz landing page naszego lead magnetu: 

Content, czyli jak dostarczać wartościowe treści?

Posiadasz już adres e-mail leada. Teraz czas na to, aby użyć techniki lead nurturing. Lead nurturing to wieloetapowy proces, którego celem jest edukacja klienta i nawiązanie z nim bliskich więzi. Jak możesz to zrobić? Otóż na tym etapie lejka sprzedażowego użyć możesz automatyzacji.

Automatyzacja może brzmieć złowrogo. Jednak to doskonały sposób nawiązywania kontaktu z leadem przy jednoczesnym zmniejszeniu nakładu pracy. Za pomocą programów do E-mail Marketing Automation takich jak Mailerlite czy Freshmail możesz stworzyć sekwencję maili, które regularnie będą wysyłane w odstępach czasowych do Twojego leada. 

Pamiętaj jednak, aby skupić się na jakości treści wysyłanej w mailach! Mało interesujące lub zbyt częste wiadomość mogą sprawić, że lead zrezygnuje z możliwości odbierania korespondencji od Ciebie.

Sprzedaż, czyli jak realizować główny cel?

Po sekwencji maili z ciekawym i edukacyjnym contentem Twój lead będzie przygotowany do zakupu Twoje produktu – będzie go pożądał! Twoim zadaniem jest umożliwienie mu zakupu.

Jak to zrobić? Przypomnij sobie etap Action w systemie AIDA+R. W ostatniej sekwencji mailowej wyślij mi dobrze przemyślane Call to Action z wyraźnym przyciskiem, który przeniesie go do strony sprzedaży. Tylko tyle. I aż tyle.

Lead stał się Twoim klientem.

Jak wygląda retencja w praktyce?

Ale oczywiście nie zapominaj o retencji! Pamiętaj, aby utrzymać kontakt z klientem. W tym celu stwórz newsletter dla klientów, i regularnie wysyłaj wiadomość, aby o Tobie nie zapomniał. Zaproś go też na swoje media społecznościowe.

A kiedy przyjdzie czas, w którym będziesz chciał zaproponować mu kolejny produkt – już wiesz jak to robić. Przedstawisz mu produkt za pomocą dobrze dobranego contentu, a następnie użyjesz CTA.

Tak wyglądanie zastosowanie lejka sprzedażowego modelu AIDA+R w praktyce przy użyciu podstawowych narzędzi marketingowych.

Podsumowanie

Cieszy mnie, że dotarłeś/aś do tego momentu. To znaczy, że temat lejka marketingowe wzbudził Twoje zainteresowanie. 

Z perspektywy naszej firmy i doświadczenia w skutecznych kampaniach marketingowych – temat lejka sprzedażowego uważamy za obowiązkowy dla każdej firmy. 

Zwykle widzimy problem w utworzeniu lejka z trzech powodów:

1. Brak finansowania zewnętrznej firmy 

Osoby decyzyjne w firmach często nie rozumieją znaczenia lejka sprzedażowego – wobec czego nie uważają go za opłacalną inwestycję i nie rozumieją, jak dobrze skonstruowany lejek sprzedażowy zwiększa sprzedaż – szczególnie długoterminowo.

2. Brak konsekwencji we wdrażaniu 

Często obserwujemy scenariusze, w których firma decyduje się na zaprojektowanie lejka sprzedażowego – w wielu przypadkach bardzo dobrze wykonanego – jednak na tym poprzestają.

Lejek sprzedażowy – podobnie jak strategia marketingowa – wymaga nie tylko jego zaprojektowania, ale – a może przede wszystkim – wdrożenia go w życie.

Dopiero wdrożenie lejka sprzedażowego daje efekty. Aby efekty dodatkowo zwiększać należy korzystać z Internetowej analityki, a na podstawie zebranych danych regularnie ulepszać lejek sprzedażowy.

3. Mnie to nie dotyczy 

To najczęściej spotykane podejście na rynku polskim, ale nie tylko. Na rynkach europejskich również obserwowalny jest ten problem. 

Jednak działalność marketingu Internetowego na rynkach globalnych pokazują wyraźnie, że lejek sprzedażowy pozwala przyciągać więcej leadów, sprzedawać więcej i utrzymywać długoterminowe relacje z klientami.

Dotyczy to każdej branży i firm każdego rozmiaru. Nawet małe firmy takie jak np. lokalne restauracje czy sklepy Internetowe prowadzone przez JDG zwiększają wyniki gdy tylko zaczną stosować lejek sprzedażowy.

W ramach współpracy z nami, staramy się wspierać i znaleźć możliwość współpracy w każdym z powyższych przypadków. Wspieramy w doradztwie, tworzymy jako zewnętrzne projekty lejki sprzedażowe, pomagamy w ich wdrażaniu a także inspirujemy i pokazujemy szerszą perspektywę każdego biznesu – w jaki sposób wdrożyć lejek sprzedażowy i dynamicznie się rozwijać. 

Chętnie poznamy Twoje zdanie na temat lejka sprzedaży, zachęcamy do kontaktu i pozostawienia po sobie komentarza poniżej 🙂 

NETNOGRAFIA

1. https://www.linkedin.com/pulse/20140515154931-96757-how-many-touches-make-a-sale
2. https://www.semrush.com/blog/customer-retention-stats/